Négocier stratégiquement : l'approche intégrative pour un accord mutuellement gagnant

Cette formation s'adresse aux personnes dirigeantes, gestionnaires, personnes professionnelles, personnels techniques et administratifs qui désirent développer ou parfaire leurs compétences en négociation en utilisant une approche structurée basée sur la négociation intégrative (négociation raisonnée).

Adaptée pour les contextes organisationnels en mouvance dans le secteur privé, public et parapublic, cette formation vous permettra d’accroître votre efficacité relationnelle dans vos négociations. Vous serez en mesure de développer vos capacités d’analyse et de diagnostic des situations de négociation afin de favoriser l’engagement vers des accords mutuellement gagnants.

Cette formation offre plusieurs outils concrets et stratégies de négociation afin d’accroître la création de valeur et une distribution équitable de la valeur entre les parties. Les activités d'apprentissage visent à mettre en pratique les principes, les outils et les techniques de la négociation intégrative dans ses interactions quotidiennes et dans des négociations pouvant concerner plusieurs parties prenantes. Cette formation vise également un cadre de négociation pour aborder des cas d’accords commerciaux avec des clients et fournisseurs, de restructuration organisationnelle, de convention collective et d’accord stratégique entre organisations.

• Gérer les facteurs stimulant la confiance et la méfiance en négociation;
• Générer de la valeur commune entre les parties lors d’une négociation;
• Distribuer la valeur entre les parties avec affirmation de soi et empathie;
• Utiliser différentes approches de négociation selon le contexte;
• Adapter ses communications selon le contexte;
• Expérimenter les outils et stratégies de négociation.

• Comment se préparer à une négociation formelle selon différentes stratégies

• Attitude et conscience de soi dans le cadre de négociation informelle (non prévue)

• Facteurs de confiance et méfiance en négociation

• Aspects humains en négociation afin de s’adapter au contexte et émotions présentes

• Gestion des parties prenantes externes et internes

• Identifier les aspects et défis organisationnels influents

• Identifier et gérer les objections et les intérêts divergents

• Identifier la zone d'entente possible (ZEP), vos objectifs, vos solutions de rechange et votre point de réserve 

• Comment créer de la valeur commune en identifiant des intérêts communs

• Approches de négociation (Distributive, concessive, compromis et intégrative) 

• Gestion de l’information et des communications

• Simulation d’un cas de négociation suivi d’une analyse en équipe et en plénière.

• Analyse d’un second cas de négociation en équipe et en plénière

• Exercices préparatoires et autodiagnostic avant la formation